小浪底工程是我国部分使用世行**兴建的特大型水利水电枢纽工程。中国水利水电第十一工程局从前期工程开始，把工作重点放在II标，同时组织精干力量全力参与国际合作竞标。经过努力，水电十一局如愿与欧洲多家著名承包商组成联营体中标小浪底第II标段。中标后，水电十一局以伙伴公司、分包商、劳务供应商、材料供应商、营地管理商等多角色全面积极地参与小浪底主体工程施工，使水电十一局成为在小浪底承接工程最多、参与最深、施工历时最长的中国工程局。

小浪底工程的3个标段的所有投标商，除瑞典公司斯堪斯卡是独家投标外，其它均以联营体的方式投标，联营体多由3～5家承包商组成。而单独投标的斯堪斯卡非但没有提交降价函，反而以信件的方式提高报价。对于大型国际工程，以联营体方式投标和实施工程主要是为了降低和分散风险，也就是常说的“不要将所有的鸡蛋放在一个篮子里”。

小浪底II标的投标和合同谈判历时1年半，过程曲折复杂，涉及国际工程的各个方面，堪称国际工程的范例。笔者有幸参加上述工作的全过程，它已成为我们职业生涯中的宝贵财富。正是通过这个过程的学习，我们在此后的数个国际工程投标和合同谈判中取得了满意的效果。现在回顾这个过程，介绍承包商和业主的做法，写出我们的体会，希望能对大家的工作有所借鉴。

一．标书编制

经过业主评审，十一局和法国SPIE公司联营体通过第II标（洞群和进出口）和第III标（地下厂房）的资格预审。1993年3月业主发售标书。十一局和SPIE公司购买了标书并联合考察了工程现场。

标书编制早期由两家分别进行，双方沟通不多。由于业主提供了中文标书，十一局也提前收集了不少工程资料，在投标初期的文字和语言问题没有给工作带来太**烦。十一局组织了较强的力量参与编标，全面编制施工方案，全面计算报价。和过去国内投标经验不同的是，这是一个国际工程，应在施工设备配置、施工技术方面尽量体现国际水准；在报价方面要考虑欧洲承包商的参与，要考虑工程执行FIDIC合同条件和西方技术规范。尽管困难很多，十一局经过努力做出了基本完整的施工方案和报价。

1994年7月份，十一局一行6人到SPIE公司总部进行汇标。由于语言问题、思维方式等原因，双方不能完全理解对方所做的工作。工作量比较大的是大家事先没有料到的报价问题，法方要求十一局对可能分包的所有项目进行报价。十一局担心SPIE公司报价太高，则努力说服SPIE降低报价。这期间，SPIE组织了多次编标各方参与的会议，对施工方案和报价进行讨论，由于语言问题，双方无法很好地沟通。

回想这段投标工作，笔者有以下几点体会：1.双方在投标中缺少沟通，没有明确分工，我们盲目而全面的工作没有起到预期的作用；2.由于语言问题，可能还有法方的信息封锁，我们对法方的工作并没有一个整体的理解；3.我们对联营体的运作方式缺乏认识；4.SPIE公司似乎没有期望我方在编标中发挥很大的作用。

近年来，当十一局再度和欧洲承包商合作时，我们基本上解决了上述问题。双方组成投标小组，一起工作，分工合作，随时交流沟通，取长补短，共同形成标书和报价。这一变化主要归功于我们能力的提高和在国际工程方面的进步，当然也多收益于小浪底这所大学校。

由于世行严格遵守最低报价中标原则，报价具有竞争力是获得世行项目的基本条件。而降低报价，必将增加承包商的风险。因此如何投出一个具有竞争力的低标价，又能合理地规避风险，是承包商投标阶段的主要工作。基于上述想法，作为标书的一部分，我们在递交标书的同时递交了一封封面信。在封面信中，联营体写到：

作为标书不可分割的一部分，我们希望用本封面信对以下作为我们标书基础的有关事项给以明确，请业主给以注意：

1.我们假定特别合同条款第70-1B-b条中的“净值”将按照和工程量表中单价构成相同的基础补偿给承包商。

2.我们希望能有机会和业主就向3标提供骨料价格调差问题进行讨论。

3.按照招标文件规定的条件，承包商需要相当大的融资。因此，我们假设在签订合同之前，承包商和业主能修改财务方面的规定，以使承包商有一个合理的资金流。

4.根据特别合同条件第67.3款，纠纷将按照国际商会规则并由按此规则任命的3名仲裁员进行仲裁。仲裁地点将是瑞士的洛桑，语言为英语。

5.我们的标书还基于出口信贷保险能够如期获得。

该封面信是一封非常重要的信件，正是这封信导致了马拉松式的澄清和合同谈判。这封信涉及3个方面的问题：

1.该工程8年工期，尤其是在迅速发展的中国，承包商没有能力对物价变化进行预测，根据世行采购导则，也为了业主的根本利益，业主应该妥善解决调差问题。小浪底标书规定指定材料由业主负责采购，而指定材料的调差按照**价格调整“净值”。由于“净值”没有覆盖承包商的间接成本，尽管“净值”的定义在标书中是明确的，但承包商还是以避免不确定性和公正性为基础，将“净值”的概念进行了置换。

合同规定II标以固定价格向III标供应骨料，不调差。承包商则希望能进行调差，理由和上述类似。

2.以FIDIC合同条件为基础的单价合同，融资是业主的责任，承包商不应承担大量的融资负担。对于世行项目而言，业主的融资成本要低于承包商的融资成本，合同中有关支付的规定如果能使承包商有一个比较合理的资金流的话，从理论上讲这对承包商和业主都是有利的。尽管招标文件对财务方面的规定是明确的，基于上述考虑，以改善资金流为理由，承包商假定在签订合同之前会和业主一起讨论修改财务方面的合同规定。

3.欧洲承包商认为在中国做工程风险是比较大的。为避免风险，按照国际惯例，承包商提出在第三国仲裁，还提出了签订合同要以获得出口信用保险为前提。出口信用保险是本国**或民间机构为了鼓励本国公司开拓国际市场而设立的一种险种。将获得出口信用保险作为标书的基础，也是考虑到工程风险问题，但业主是难以接受的。

为避免某种风险，对标书中的某些不明确概念进行限定（埋钉子）也是承包商常用的。但这里有些不同：一是承包商将条件公开的写在封面信中，尽管语言隐晦；二是提出了对招标书明确规定的条款进行修改。这种做法在目前的国际工程投标中，风险是很大的。我们认为承包商之所以敢这么做，原因大致为：1.本工程为世行项目，如果操作谨慎，加之报价低，业主很难将其废弃；2.承包商报价很低，如果业主不能满足承包商的要求的话，承包商宁愿放弃中标。

有上述封面信为基础，考虑中国这个巨大的市场，承包商在II标报出了一个低报价。1993年10月28日开标.，结果我们联营体为第一名，与第二名(ZUBLIN联营体)标价接近，但和第三名（韩国现代联营体）相差甚远。面对开标结果，主办公司感觉有些沉重。